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Le Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP)

Résumé descriptif de la certification Code RNCP : 13311

Intitulé

Licence Professionnelle : Licence Professionnelle Licence Professionnelle Commerce, spécialité Techniques Commerciales Industrielles - Chargé d'Affaires

Autorité responsable de la certification Qualité du(es) signataire(s) de la certification
Université du Littoral Côte d'Opale, Ministère chargé de l'enseignement supérieur Université du Littoral Côte d'Opale, Recteur de l'académie, Président de l'Université du Littoral, Directeur de l'IUT St Omer/Dunkerque

Niveau et/ou domaine d'activité

II (Nomenclature de 1967)

6 (Nomenclature Europe)

Convention(s) : 

Code(s) NSF : 

312m Commerce, vente

Formacode(s) : 

Résumé du référentiel d'emploi ou éléments de compétence acquis

La licence professionnelle « Techniques Commerciales Industrielles – Chargé d’Affaires »  a pour but de fournir des connaissances complémentaires de base commerciale notamment en économie, gestion, marketing et en stratégie d’entreprise pour former des techniciens supérieurs technologiques aux fonctions vente, achat, approvisionnement et négociation commerciale. Il s’agit d’apporter des compétences complémentaires à un parcours initial de nature scientifique et technologique type DUT, BTS et L2 (DEUG). Les diplômés ont une double compétence qui leur permet d’être des techniciens et assistants-ingénieurs capables de conduire un projet d’affaires intégrant des attributs techniques. Ils ont ainsi une véritable capacité à évoluer vers des fonctions d’encadrement au travers des activités de Deviseur,  de Préparateur ou Chargé d’affaires au niveau du service production et/ou maintenance, du service  achat ou approvisionnement,  du service de la relation clientèle des entreprises et du service  Suivi de chantier (coûts délais, qualité).

 

Activités

  • Prospecte une clientèle de professionnels,      propose des solutions techniques selon les besoins, impératifs du client      et négocie les conditions commerciales de la vente.
  • Peut coordonner une équipe commerciale et animer      un réseau de commerciaux.
  • Définir le plan d'action commercial (ciblage,      interlocuteurs, préparation de dossiers techniques, ...)
  • Concevoir l'étude de faisabilité technique      (chiffrage, relevé de mesures, ...) de la demande du client et établir le      devis
  • Négocier avec le client les modalités du contrat      de vente
  • Suivre la réalisation et proposer des solutions      au client

Suivre et analyser les résultats des ventes et proposer des ajustements

 

1

1) Analyser et déterminer les besoins du client

 

Maîtriser la phase de découverte du client/prospect lors des opérations de phoning

Recueillir des informations pertinentes permettant d’identifier le produit à promouvoir au client

Intégrer les remarques et les demandes d’un client lors d’un contact

Analyser techniquement les problèmes d’un client

Conseiller techniquement le client

Proposer des solutions techniques adaptées aux besoins des clients

Informer et susciter le besoin des clients sur les nouveaux produits

Se mettre à l’écoute et générer une relation de confiance

Faire appel à un technicien en cas de problème complexe nécessitant une étude plus approfondie

 

2) Négocier  en lien avec la vente

 

Préparer la rencontre avec le client (rechercher des informations relatives au client,

Étudier la faisabilité du projet, construire des outils d’aide à la vente)

Assurer une veille concurrentielle

Prendre contact avec le client, se présenter

Se mettre à l’écoute du client et générer une relation de confiance

Découvrir le client et identifier ses besoins

Construire un argumentaire

Emettre une proposition au client en fonction des besoins identifiés (réaliser un devis, un cahier des charges…)

Négocier les conditions de vente avec le client (prix, délais de livraison,…)

Traiter les objections des clients

Concrétiser la vente (Prise de commande)

S’impliquer dans les actions commerciales de l’entreprise

Proposer des améliorations quant aux techniques de vente de l’entreprise

 

3) Gérer un portefeuille de clients

 

Définir la stratégie de fidélisation (qui. quand et avec quoi fidéliser)

Suivre l’installation, l’essai et la mise en service du matériel chez le client

Assurer un service après-vente technique à ses clients

Mettre en place un programme de fidélisation avec ses clients

Contacter périodiquement son client afin de l’informer des offres en cours

Segmenter la clientèle selon des critères précis et définir des règles, des procédures et pratiques répondant aux attentes de chaque segment

Mener des enquêtes de satisfaction périodiques

Assurer une veille concurrentielle

Anticiper les besoins de ses clients

Analyser l’efficacité des actions de fidélisation

 

4) Prospecter : développer de nouveaux marchés

 

Cibler les prospects à contacter en fonction de l’offre commerciale proposée

Gérer une base de données (mise à jour, requêtes…)

Concevoir des supports simples d’aide à la prospection (imprimés, articles de presse…)

Maîtriser les techniques de prospection

Construire un argumentaire ciblé

Réaliser un publipostage

Effectuer une action de démarchage téléphonique de qualité

Exploiter les contacts réalisés lors de la prospection

Etablir un compte-rendu de l’opération de prospection

Analyser les résultats obtenus (mesurer les résultats, calculer des rations, des écarts et analyser les résultats)

 

5) Gérer une affaire

 

Chiffrer le montant d’une affaire en prenant en compte l’ensemble des composantes

Evaluer les besoins en ressources humaines et matérielles

Optimiser l’approvisionnement en matériaux de l’entreprise

Coordonner l’exécution des projets (études, fabrication, mise en service).

Mettre à disposition l’ensemble du matériel nécessaire à la réalisation de l’affaire

Organiser l’exécution des travaux (mise en place de co-traitance, de sous-traitance)

Coordonner l’équipe intervenante dans le respect des procédures

Respecter et faire respecter les règles de sécurité sur chantier

Gérer les projets en optimisant les paramètres coût, délais et qualité

Evaluer la rentabilité d’une affaire

Secteurs d'activité ou types d'emplois accessibles par le détenteur de ce diplôme, ce titre ou ce certificat

Les secteurs d’activité visés par le diplômé sont ceux dans lesquels évoluent  les grandes entreprises industrielles et logistiques  (mécanique, ingénierie, agro-alimentaire, électronique, bâtiment, - travaux- publics, transports, etc.), mais aussi  le domaine de la grande distribution spécialisée (des établissements des enseignes des grandes et moyennes surfaces qui sont désireux de mettre en place une politique commerciale en termes du marketing B to B) ainsi que celui de prédilection des Petites et Moyennes Industries (P.M.I.) et les PME prestataires de services à l'industrie

·         Attaché commercial – Responsable d’affaires

·         Responsable du service Suivi de chantier (coûts délais, qualité)

·         Technicien qualité /sécurité/environnement

·        Assistant coordinateur qualité,  dessinateur, technicien polyvalent

·         Responsable production et flux d’affaires

·         Assistant commercial, technico-commercial, responsable produit

·         Conseiller, Préparateur de visites

·         Responsable d’agence

Codes des fiches ROME les plus proches : 

  • D1407 : Relation technico-commerciale
  • H1101 : Assistance et support technique client
  • H1206 : Management et ingénierie études, recherche et développement industriel

Modalités d'accès à cette certification

Descriptif des composantes de la certification : 

http://www.univ-littoral.fr/formation/documents/lpro_tcica.pdf

 

 

Validité des composantes acquises :  illimitée

Conditions d'inscription à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d'élève ou d'étudiant X

enseignants chercheurs et professionnels

En contrat d'apprentissage X

enseignants chercheurs et professionnels

Après un parcours de formation continue X

enseignants chercheurs et professionnels

En contrat de professionnalisation X

enseignants chercheurs et professionnels

Par candidature individuelle X
Par expérience dispositif VAE X

enseignants chercheurs et professionnels

Oui Non
Accessible en Nouvelle Calédonie X
Accessible en Polynésie Française X
Liens avec d'autres certifications Accords européens ou internationaux

Base légale

Référence du décret général : 

arrêté du 7 novembre 1999 sur la licence professionnelle

Référence arrêté création (ou date 1er arrêté enregistrement) : 

arrêté du 4 novembre 2010 autorisant l'Université du Littoral à délivrer les diplômes

Référence du décret et/ou arrêté VAE : 

Décret n° 2002-590 du 24 avril 2002sur la VAE

Références autres : 

Pour plus d'informations

Statistiques : 

Observatoire du Devenir Etudiants et du Suivi Statistique de l'Etablissment (ODESSE)

http://www.univ-littoral.fr/universite/odesse.htm

Autres sources d'information : 

ODESSE

 

www.univ-littoral.fr

Lieu(x) de certification : 

Université du Littoral Côte d'Opale : Nord-Pas-de-Calais Picardie - Nord ( 59) [Dunkerque]

Dunkerque

Lieu(x) de préparation à la certification déclarés par l'organisme certificateur : 

Dunkerque

Historique de la certification :