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Le Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP)

Résumé descriptif de la certification Code RNCP : 13596

Intitulé

Responsable du développement commercial

Autorité responsable de la certification Qualité du(es) signataire(s) de la certification
La compagnie de formation - Pigier Directrice pédagogique nationale

Niveau et/ou domaine d'activité

II (Nomenclature de 1969)

6 (Nomenclature Europe)

Convention(s) : 

Code(s) NSF : 

312 Commerce, vente

Formacode(s) : 

Résumé du référentiel d'emploi ou éléments de compétence acquis

Le, la  Responsable du Développement Commercial est chargé, au sein de l’organisation dans laquelle il exerce son métier, d’animer la clientèle et l’équipe commerciale.
Il, elle définit et met en oeuvre les actions promotionnelles des produits afin de dynamiser les ventes, selon la stratégie commerciale de l'entreprise.
Il, elle assure la gestion des achats et des approvisionnements, ainsi que la surveillance des stocks.
Il, elle réalise le suivi d'un produit, d'une gamme de produits, d’un service de sa conception à sa commercialisation, selon la stratégie commerciale et marketing de l'entreprise.
Il, elle est amené (e) à diriger un service et coordonner une équipe commerciale.

La certification atteste que son titulaire est capable de :
Animer toute action et opération facilitant la relation client :
    Développement d’une nouvelle clientèle.
    Création d’outils et définition des moyens d’optimisation du potentiel commercial de son secteur
    Gestion du  suivi  de la relation clientèle,
Gérer les achats et réaliser les actions de ventes et d’animation commerciale
    Gestion des stocks et approvisionnements
    Recherche et choix des fournisseurs et/ou prestataires, analyse des offres, négociation des prix et suivi logistique et ou SAV
    Conception et conduite des opérations de vente, 
    Gestion des flux,
    Gestion du  suivi  de la relation clientèle,
    Gestion administrative et commerciale de l’après-vente
    Développement des réseaux de vente à distance, E-mailing, amélioration du référencement des sites marchands
Animer et manager l’équipe de vente
    Conception et mise à disposition d’outils et de moyens pour permettre à l’équipe de réussir dans sa mission :
    Gestion des tableaux de bord opérationnels,
    Analyse des ratios commerciaux et proposition des possibilités d’optimisation.
    Recrutement et organisation de l’équipe commerciale,
    Actions d’animation, de motivation et d’évaluation de  l’équipe commerciale,
    Analyse des résultats commerciaux de l’équipe et de chaque membre de l’équipe

Secteurs d'activité ou types d'emplois accessibles par le détenteur de ce diplôme, ce titre ou ce certificat

Toute entreprise de toute taille et de tout secteur ayant des activités de vente, commerce, relation commerciale clientèle.

  • Responsable commercial (e)
  • Chargé (e) de clientèle
  • Conseiller, conseillère vente
  • Responsable des ventes
  • Responsable secteur commercial
  • Chef de secteur
  • Assistant, assistante commercial (e)
  • Assistant (e) marketing
  • Assistant(e) force de vente
  • Assistant (te) manager des ventes
  • Animateur (trice) des ventes
  • Responsable clientèle
  • Responsable marketing
  • Conseiller, conseillère commercial (e)
  • Conseiller (ère) clientèle
  • Chargé (e) d’études de marché
  • Chargé (e) de relations commerciales
  • Responsable ou chargé (e) de marque
  • Responsable magasin ou rayon ou corner (*)
  • Cadre commercial
  • Manager des ventes
  • Ingénieur commercial

(*) Corner : espace de vente spécifique dédié à une marque dans un grand magasin

Codes des fiches ROME les plus proches : 

  • M1704 : Management relation clientèle
  • M1706 : Promotion des ventes
  • M1703 : Management et gestion de produit

Modalités d'accès à cette certification

Descriptif des composantes de la certification : 

Trois blocs de compétences composent les certification :
    Animer toute action et opération facilitant la relation client
    Gérer les achats et réaliser les actions de ventes et d’animation commerciale
    Animer et manager l’équipe de vente

1° Formes des évaluations après formation :
    Études de cas
    Mises en situation professionnelle  sous forme d'études de cas à partir de dossiers d'entreprise
    Soutenance de rapports d’activités réalisés en milieu professionnel
    Présentation et soutenance d’un pack Animation Commerciale

2° En VAE
le candidat doit justifier d’une expérience professionnelle cumulée de 36 mois, en rapport avec les trois pôles d’activités du  référentiel.
    pôle 1 "Animation de la relation client"
    pôle 2 "Gestion des achats et des ventes",
    pôle 3 "Animation et management de l'équipe de vente".
Le candidat élabore un dossier descriptif de ses expériences et activités. Il  est convoqué pour un entretien avec le Jury sur la base de son dossier.

La certification se compose de trois blocs de compétences.
Un certificat est délivré pour chaque bloc validé, après parcours de formation et évaluation spécifique à  chaque bloc ou par la voie de la  validation des acquis de l’expérience)
La validation des 3 blocs de compétences permet l’obtention de la totalité de la certification

Bloc de compétence : 

Intitulé Descriptif et modalités d'évaluation
Bloc de compétence n°1 de la fiche n° 13596 - Animation de la relation client

Descriptif :
Participer activement à la mise en place et animer avec efficacité un réseau de prescripteurs
Elaborer et réaliser un programme de prospection pertinent en utilisant les outils de communication et logiciels spécifiques ( logiciel CRM de gestion de la relation client, Web, e-mailing…)
Synthétiser avec précision les données pertinentes relatives à son territoire et à sa clientèle (étude de marché précise)
Concevoir, animer et maintenir en permanence un site web dédié à la clientèle (de la conception au référencement)
Réaliser et valider toutes les opérations de fidélisation de la clientèle et
Identifier avec précision et anticiper avec pertinence les difficultés économiques d’un client
Régler avec efficacité les  litiges commerciaux en préservant la relation commerciale
Modalités d’évaluation :
Mises en situation professionnelle :
1) Analyse et synthèse : études de cas sous forme de dossiers d’entreprise présentant l’élaboration d’un plan de prospection et son chiffrage, la construction d’un argumentaire de vente, l’élaboration d’un plan de communication - clientèle
2) Production et présentation orale d’un rapport d’activités professionnelles : activités conduites au sein d’un service clientèle pendant la période de stage ou d’emploi : évaluation par un jury de professionnels, dans le cadre d’un entretien
3) Validation des acquis de l’expérience : présentation et soutenance du dossier présentant toutes les actions réalisées dans le cadre de l’animation de la relation client

Bloc de compétence n°2 de la fiche n° 13596 - Gestion des achats et réalisation des actions de vente et des opérations d’animation commerciale

Descriptif :
Identifier avec précision les besoins
Gérer efficacement les différentes méthodes de rotation de stocks : réapprovisionnement calendaire ou à la commande, point de commande, re-complètement
Identifier les fournisseurs potentiels en relation avec les besoins d’achats
Analyser les propositions : prix, délais, modalités de règlement
Négocier efficacement dans l’intérêt de sa structure
Choisir avec pertinence les fournisseurs et conclure des contrats
Suivre attentivement les étapes d’une livraison conforme jusqu’au paiement en utilisant les outils informatiques adaptés Contrôler le respect des délais de paiements prévus aux contrats 
Assurer une disponibilité permanente des produits et des ressources (utilisation de logiciels adaptés)
Animer et conduire une action ou opération de vente aboutie
Exécuter avec efficacité le lancement d’un produit, d’une gamme, d’un service
Anticiper  les difficultés économiques d’un client
Régler efficacement les litiges commerciaux
Concevoir, établir et contrôler les tableaux de bord achats/ventes
 Analyser avec pertinence les causes des échecs et les raisons des réussites commerciales
Rédiger des propositions pertinentes d’améliorations à l’attention des services concernés : marketing, production, administration des ventes, comptabilité
Analyser avec pertinence les coûts effectifs de distribution des gammes vendues
Assurer une veille permanente sur les actions de vente
concurrentielle sur : les produits, les réseaux de distribution
Structurer les études de terrain (marché, coût, clientèle, etc.)
Proposer des évolutions pertinentes d’améliorations des résultats
Modalités d’évaluation :
Mises en situation professionnelle :
1) Analyse et synthèse : études de cas sous forme de dossiers d’entreprise présentant les opérations de surveillance et de méthodes de gestion des stocks, des approvisionnements et des réapprovisionnements, des actions commerciales de promotions, lancements, ventes de produits ou de services
2) Epreuve pratique de présentation , d’argumentation, de vente d’un produit ou d’un service devant un jury professionnel
3)  Présentation et soutenance devant un jury professionnel d’une situation professionnelle réelle conçu en collaboration avec une entreprise partenaire (conception de documents de communication, maquettes, budgets, etc.)
Validation des acquis de l’expérience : présentation et soutenance du dossier présentant toutes les actions réalisées dans le cadre de la gestion des achats et des opérations et actions de vente et d’animation commerciale

Bloc de compétence n°3 de la fiche n° 13596 - Animation et management de l’équipe de vente

Descriptif :
Collecter et identifier les besoins en qualification en cohérence avec les missions
Identifier et recenser avec pertinence les compétences nécessaires pour chaque mission
Établir les types de contrats de travail avec clauses particulières
Concevoir et établir une fiche de poste
Recruter avec pertinence et effectuer les étapes du recrutement dans le respect des réglementations en vigueur
Organiser avec pertinence le travail de l’équipe commerciale
Élaborer des plannings avec pertinence en utilisant les outils informatiques adaptés
Définir les objectifs de l’équipe et de chaque membre de l’équipe
Conduire avec efficacité les actions d’animation de son équipe : réunions, entretiens, challenges, concours, résultats
Former et informer avec pertinence les membres de son équipe
Concevoir et établir des outils d’évaluation, collectifs et individuels, quantitatifs et qualitatifs
Accompagner efficacement chaque membre de l’équipe dans ses actions
Analyser objectivement les résultats : objectifs commerciaux en cohérence avec ceux établis par l’entreprise
Proposer des actions correctives pertinentes et cohérentes
Modalités d’évaluation : 
Mise en situation professionnelle :
1) Entretien de management.
Une mise en situation professionnelle reconstituée de management d’équipe permet au candidat de présenter et décrire : le recrutement d’un commercial répondant à un besoin repéré  en qualification, un entretien d’évaluation, un objectif commercial et un plan d’action présentés à une équipe commerciale
Validation des acquis de l’expérience : présentation et soutenance du dossier présentant toutes les actions et opérations réalisées dans le cadre de l’animation et du  management de l’équipe de vente

Validité des composantes acquises :  5 an(s)

Conditions d'inscription à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d'élève ou d'étudiant X

Président : Directeur Pédagogique National
Membres :
    3 professionnels
    le Directeur PIGIER Performance Lyon
    2 formateurs

En contrat d'apprentissage X
Après un parcours de formation continue X

Président : Directeur Pédagogique National
Membres :
    3 professionnels
    le Directeur PIGIER Performance Lyon
    2 formateurs

En contrat de professionnalisation X

Président : Directeur Pédagogique National
Membres :
    3 professionnels
    le Directeur PIGIER Performance Lyon
    2 formateurs

Par candidature individuelle X
Par expérience dispositif VAE prévu en 2011 X

Président : Directeur Pédagogique National
Membres :
-         2 professionnels du secteur (1 représentant des salariés + 1 représentant des employeurs)
-        le Directeur PIGIER Performance Lyon ou le responsable de la filière RDC

Oui Non
Accessible en Nouvelle Calédonie X
Accessible en Polynésie Française X
Liens avec d'autres certifications Accords européens ou internationaux

Base légale

Référence du décret général : 

Référence arrêté création (ou date 1er arrêté enregistrement) : 

Arrêté du 17 novembre 2011 publié au Journal Officiel du 25 novembre 2011 portant enregistrement au répertoire national des certifications  professionnelles. Enregistrement pour trois ans, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable du développement commercial" avec effet au 01 juin 2007, jusqu'au 25 novembre 2014.

Référence du décret et/ou arrêté VAE : 

Références autres : 

Arrêté du 17 juillet 2015 publié au Journal Officiel du 25 juillet 2015 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour trois ans, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable du développement commercial" avec effet au 25 juillet 2015, jusqu'au 25 juillet 2018.

Arrêté du 22 décembre 2014 publié au Journal Officiel du 31 décembre 2014 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour un an, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable du développement commercial" avec effet au 25 novembre 2014, jusqu'au 31 décembre 2015.

Pour plus d'informations

Statistiques : 

150 à  200  certifiés par an

Autres sources d'information : 

www.pigier.com

Lieu(x) de certification : 

La compagnie de formation - Pigier : Auvergne Rhône-Alpes - Rhône ( 69) [Lyon 3]

La Compagnie de Formation - PIGIER -
14 avenue Georges Pompidou -
69003 LYON
Téléphone : 04 72 91 36 06   

Lieu(x) de préparation à la certification déclarés par l'organisme certificateur : 

  • PIGIER LYON (centre certificateur) : 14 avenue Georges Pompidou – 69003 LYON
  • PIGIER BESANÇON : 4 chemin de Palente – 25000 BESANÇON
  • PIGIER BORDEAUX : 10 rue Blériot – 33310 BÈGLES
  • PIGIER BOURGES : 29 boulevard Gambetta – 18000 BOURGES
  • PIGIER BREST : 50 rue du Château – 29200 BREST
  • PIGIER CANNES : Le Parc de la Croisette – 14 bd. Alexandre III – 06400 CANNES
  • PIGIER LORIENT : 39 rue Paul Guieysse – 56100 LORIENT
  • PIGIER MARSEILLE : 17 rue Pierre Dupré –13008 MARSEILLE
  • PIGIER METZ : 2 rue des Parmentiers – 57000 METZ
  • PIGIER MONTPELLIER : 40 rue de Pinville – 34000 MONTPELLIER
  • PIGIER MULHOUSE : 15 avenue Clémenceau – 68100 MULHOUSE
  • PIGIER NANCY : 43 cours Léopold – 54000 NANCY
  • PIGIER NANTES : 4 Chemin de la Chatterie – 44800 SAINT-HERBLAIN
  • PIGIER NICE : Hibiscus Park – 150 Bd des Jardiniers – 06200 NICE ST ISIDORE
  • PIGIER NIMES : 105 rue Claude Nicolas Ledoux – 30900 NIMES
  • PIGIER PARIS : Parc du Pont de Flandres Bat 32 - 11 rue de Cambrai – 75019 PARIS
  • PIGIER QUIMPER : 2 rue du Moulin de Melgven – 29000 QUIMPER
  • PIGIER ROUEN : 4 et 11 rue Ambroise Fleury – 76000 ROUEN
  • PIGIER ST QUENTIN EN YVELINES : 23 rue Colbert – 78885 ST QUENTIN EN YVELINES
  • PIGIER STRASBOURG : 15-17 rue des magasins – 67000 STRASBOURG
  • PIGIER TOULON : 29 rue Mirabeau – 83000 TOULON
  • PIGIER TOULOUSE : 8 rue François d’Eaubonne – 31200 TOULOUSE
  • PIGIER TOURS : 8 rue du Cygne – 37000 TOURS
  • PIGIER TROYES : 64 mail des Charmilles – 10000 TROYES

Historique de la certification :