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Le Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP)

Résumé descriptif de la certification Code RNCP : 18000

Intitulé

Responsable marketing et commercial

Autorité responsable de la certification Qualité du(es) signataire(s) de la certification
ESGCV – Ecole supérieure de gestion et commerce international (ESGCI) Président

Niveau et/ou domaine d'activité

II (Nomenclature de 1969)

6 (Nomenclature Europe)

Convention(s) : 

Code(s) NSF : 

312p Gestion des échanges commerciaux

Formacode(s) : 

Résumé du référentiel d'emploi ou éléments de compétence acquis

Aujourd’hui et plus que jamais, pour faire face à la concurrence et se positionner en tant que leader sur leur secteur d’activité les entreprises investissent dans des opérations commerciales et de marketing : campagnes publicitaires, actions auprès d’une cible identifiée, études de marché pour mieux cerner les attentes des consommateurs.
Les dimensions commerciales et marketing étant devenues indissociables, les entreprises recherchent des profils complets pouvant accompagner la création et le développement de produits ou service et assurer le suivi et la relation avec les clients.  Pour ce faire, elles recherchent des Responsables Marketing et Commercial, qu’elles chargent  du développement des activités liées à la promotion et à la vente de leurs produits ou services, depuis leur conception jusqu’à leur mise à disposition sur le marché.
Le Responsable Marketing et Commercial est  un cadre occupant des fonctions opérationnelles de middle management au sein d’entreprises de toutes tailles ou de multinationales, dans les secteurs : de l’industrie, des services ou du luxe, dans les petites et moyennes entreprises. Il peut aussi exercer des  activités identiques en agence.

les grands domaines d’activités du responsable marketing et commercial peuvent être synthétisées en 6 grandes familles qu’il peut exercer tout ou en partie.
1 Sélection, conception et mise en œuvre des actions marketing
Le recueil d’informations sur le marché et ses principaux acteurs
Le positionnement de l’entreprise au regard de son offre et de la concurrence
L’analyse de la stratégie marketing opérationnelle de l’entreprise
Le choix des actions  marketing en cohérence avec la stratégie de l’entreprise
Les modalités de suivi des actions et les critères d’évaluation

2 Prospection et développement commercial de sa zone
L’identification des besoins réels de l’entreprise en termes de conquête de nouveaux marchés et de fidélisation de clientèle
L’analyse de sa zone et le repérage de ses potentialités
L’identification des caractéristiques des cibles visées
L’élaboration et la mise en œuvre d’opération de conquête et de fidélisation selon la segmentation de la clientèle

3 Définition et mise en œuvre du plan d’action commerciale
L’analyse du plan commercial et marketing de l’entreprise
Le choix des offres à promouvoir et des cibles visées
Le choix des actions à conduire et la définition des objectifs qualitatifs et quantitatifs
La répartition des actions au sein de son équipe
Les modalités de suivi et d’évaluation des actions
Le contrôle des actions et les adaptations à effectuer

4 Gestion de la Relation Client
L’évaluation de la valeur d’un client et sa dimension stratégique pour l’entreprise
La définition d’une approche client
La mise en œuvre d’une démarche individualisée
Le suivi de l’offre à chacune de ses étapes
La définition une démarche de gestion de la relation client

5 Management d’une équipe opérationnelle
La constitution des équipes commerciale et la définition des missions de chacun,
L’encadrement des équipes, la supervision du déroulement des actions et du travail effectué
La mise en place, le suivi et l’animation des réseaux (agents commerciaux, distributeurs, licenciés, franchisés…)
L’organisation d’incentives
La résolution des problèmes rencontrés
La gestion de la formation

6 Pilotage de la veille sur son secteur, anticipation et recherche d’innovation
Le repérage de ce qui se fait chez les différents clients et concurrents
Le suivi des évolutions des produits et des modes de communication
Le pilotage d’études complémentaires et la capitalisation des informations
L’évaluation de l’incidence d’une croissance d’activité
La recherche d’innovation et la créativité permanente

Secteurs d'activité ou types d'emplois accessibles par le détenteur de ce diplôme, ce titre ou ce certificat

Les fonctions de responsable marketing & commercial peuvent s’exercer dans tous les secteurs professionnels et la taille de l’entreprise ne représente pas un critère majeur pour l’exercice de la fonction.

Il peut exercer dans tous les secteurs d’activités : services, industries, agroalimentaire, distribution, banques…etc.

-          Responsable marketing
-          Responsable commercial
-          Chargée de marketing
-          Chef de produit
-          Chef de projet
-          Business developper
-          Responsable clientèle
-          Conseiller clientèle
-          Chargé d’affaires
-          Responsable de secteur

Codes des fiches ROME les plus proches : 

  • M1705 : Marketing
  • D1407 : Relation technico-commerciale
  • M1707 : Stratégie commerciale
  • D1406 : Management en force de vente
  • M1701 : Administration des ventes

Modalités d'accès à cette certification

Descriptif des composantes de la certification : 

Le dispositif de Certification repose sur un ensemble d’épreuves et de situations professionnelles
Les différentes modalités d’évaluation mises en place, prennent appui sur des situations issues du secteur professionnel et se déroulent sous forme de :
Etudes de cas
Projets en entreprise
Missions en entreprises
Jeux d’entreprises
Projets associatifs
En cas d’obtention partielle, le bénéfice des composantes acquises est de 1 an : le candidat peut se représenter dans un délai de 6 mois suivant le dernier jury.

Le titre peut également être obtenu par la démarche de Validation des Acquis de l’Expérience, sur la base de l’expérience et des compétences acquises par la pratique en situation de travail.
Le bénéfice des composantes acquises peut être gardé 5 ans uniquement pour la VAE.

L’ensemble des « blocs de compétences » obtenus et décrits ci-dessous,  représentent l’ensemble de la certification professionnelle enregistrée au RNCP.

Bloc de compétence : 

Intitulé Descriptif et modalités d'évaluation
Bloc de compétence n°1 de la fiche n° 18000 - Concevoir et mettre en œuvre les actions marketing

Descriptif :
- Analyser le marché, ses acteurs et le positionnement de l’entreprise.
- Mettre en œuvre le plan stratégique opérationnel en concevant et planifiant les actions marketing
Modalité d'évaluation :  
Mise en situation professionnelle
Le candidat devra réaliser :
le plan des actions marketing en incluant :
- Une analyse de marché
- Le positionnement de l’entreprise sur son marché
Le choix des actions marketing à conduire et leur planification
Un certificat des compétences attestées selon les modalités d'évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 1er bloc de compétences.

Bloc de compétence n°2 de la fiche n° 18000 - Organiser le développement commercial de sa zone

Descriptif :
- Organiser le développement commercial de sa zone en s’appuyant sur les données de marché recueillies au préalable, rechercher de nouveaux clients et fidéliser le   portefeuille existant.
- Développer  et mettre en œuvre des actions et des outils pour la prospection et la fidélisation de la clientèle.
Modalité d'évaluation :
d’après une étude de cas, le candidat devra réaliser un plan de prospection comprenant :
- Le choix des actions à conduire
- L’organisation du plan de prospection avec le planning des actions
- Les supports de communication choisis
Un certificat des compétences attestées selon les modalités d'évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 2ème  bloc de compétences.

Bloc de compétence n°3 de la fiche n° 18000 - Définir et mettre en œuvre le plan d’actions commerciales

Descriptif :
- Définir le plan d’actions commerciales  à conduire  en  tenant compte de la stratégie commerciale et marketing de  l’entreprise.
- Répartir  les actions à conduire par zone et par équipe, planifier le suivi et mettre en place les outils   de reporting.
Modalité d'évaluation :
Le candidat devra présenter un plan d’action commerciale présentant :
- Les actions à conduire sur la zone
- Les objectifs à atteindre
- Les moyens à mobiliser
- Le budget de réalisation
- Le planning des actions
- L’argumentation des choix
- Les outils de pilotage et de reporting
Un certificat des compétences attestées selon les modalités d'évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 3ème  bloc de compétences.

Bloc de compétence n°4 de la fiche n° 18000 - Définir et mettre en œuvre une stratégie de fidélisation et de gestion de la relation client

Descriptif :
- Elaborer une stratégie de fidélisation et de gestion de la relation client (GRC).
- Définir  et sélectionner les actions  à conduire auprès  des clients   en fonction de leurs caractéristiques
Modalité d'évaluation : 
Le candidat devra présenter, rédiger et présenter un rapport d’analyse d’une base client comprenant :
- Une identification des différents clients et de leurs caractéristiques
- Une hiérarchisation des clients selon leur importance pour l’entreprise
- Le choix des actions à privilégier selon les clients 
Un certificat des compétences attestées selon les modalités d'évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 4ème  bloc de compétences.

Bloc de compétence n°5 de la fiche n° 18000 - Manager une équipe opérationnelle

Descripif :
- Constituer les équipes,  définir les missions  et suivre leur  bonne exécution et déroulement   selon  les actions à conduire 
- Mettre en œuvre un mode managérial favorisant le travail et  la cohésion d’équipe. 
- Proposer des actions de motivation personnelles ou collectives
- Conduire les entretiens d’évaluation avec ses collaborateurs
Modalité d'évaluation :  
Le candidat devra présenter  des éléments de management d’une équipe portant sur :
- La définition d’un profil de poste et des missions à réaliser
- Les modes de répartition d’un portefeuille clients au regard des compétences des membres de l’équipe
- Les modalités de mobilisation et d’implication des membres de l’équipe
- Un entretien d’évaluation ou de motivation d’un collaborateur
Jeux  de rôle portant sur des  mises en situation scénarisées de situation d’animation d’équipe
Un certificat des compétences attestées selon les modalités d'évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 5ème  bloc de compétences.

Bloc de compétence n°6 de la fiche n° 18000 - Piloter la veille, et concevoir des propositions innovantes

Descriptif :
- Effectuer une veille stratégique sur son secteur permettant d’identifier les évolutions à apporter aux offres existantes.
- Concevoir des propositions innovantes afin de maintenir une dimension concurrentielle
Modalité d'évaluation :
Le candidat devra rédiger et présenter un rapport d’analyse d’après une étude de cas présentant précisant :
- Sur la base d’une campagne réalisée : ses points forts et faibles
- Les évolutions se faisant jour sur son secteur
- L’incidence de ces évolutions sur un projet en cours de réalisation
Un certificat des compétences attestées selon les modalités d'évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 6ème  bloc de compétences.

Validité des composantes acquises :  5 an(s)

Conditions d'inscription à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d'élève ou d'étudiant X

  Au minimum 50 % des membres du jury sont externe à l’organisme avec pour moitié des représentants des professions salariés et pour moitié des représentants des professions employeurs.

En contrat d'apprentissage X
Après un parcours de formation continue X

Au minimum 50 % des membres du jury sont externe à l’organisme avec pour moitié des représentants des professions salariés et pour moitié des représentants des professions employeurs.

En contrat de professionnalisation X

Au minimum 50 % des membres du jury sont externe à l’organisme avec pour moitié des représentants des professions salariés et pour moitié des représentants des professions employeurs.

Par candidature individuelle X
Par expérience dispositif VAE prévu en 2009 X

Au minimum 50 % des membres du jury sont externe à l’organisme avec pour moitié des représentants des professions salariés et pour moitié des représentants des professions employeurs.

Oui Non
Accessible en Nouvelle Calédonie X
Accessible en Polynésie Française X
Liens avec d'autres certifications Accords européens ou internationaux

Base légale

Référence du décret général : 

Référence arrêté création (ou date 1er arrêté enregistrement) : 

Arrêté du 03 octobre 2007 publié au Journal Officiel du 13 octobre 2007 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, avec effet au 13 octobre 2007, jusqu'au 13 octobre 2012.

Référence du décret et/ou arrêté VAE : 

Références autres : 

Arrêté du 19 novembre 2013 publié au Journal Officiel du 29 novembre 2013 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Modification du nom de l'organisme certificateur.

Arrêté du 18 avril 2013 publié au Journal Officiel du 28 avril 2013 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable marketing et commercial" avec effet au 16 février 2009,  jusqu'au 28 avril 2018.

Pour plus d'informations

Statistiques : 

134 titulaires du titre par an en moyenne sur Paris IDF et la Province.

Autres sources d'information : 

www.esgci.com

Lieu(x) de certification : 

ESGCI
25 rue Saint Ambroise
75011 PARIS

01 55 25 46 98
fax 01 43 73 56 32

Lieu(x) de préparation à la certification déclarés par l'organisme certificateur : 

IMESG - 35 av. Philippe Auguste - 75011 Paris
     ESGCI - 25 rue Saint Ambroise - 75011 Paris
     ESG  Toulouse - 3 0 rue des Tours -CS 87680- 31676 Labègecedex
     ESG  Aix en Provence - 95 chemin Roger Martin  13090 Aix en Provence
     ESG  Bordeaux - Bassin à flot - bâtiment G3 - Rue Lucuen Faure - 33300 Bordeaux
     ESG  Montpellier - ZAC Port Marianne Hippocrate -349, rue de la Cavalade - CS 90781 34965 Montpellier Cedex 2
     ESG  Rennes - 5-7 bd René Laennec – 35000 Rennes
     STUDIALIS formation professionnelle - 41 rue Saint Sébastien - 75011 Paris

Historique de la certification : 

Certification précédente :  Responsable marketing et commercial