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Le Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP)

Résumé descriptif de la certification Code RNCP : 23674

Intitulé

Responsable technico-commercial France et international

Autorité responsable de la certification Qualité du(es) signataire(s) de la certification
CTI Directeur

Niveau et/ou domaine d'activité

II (Nomenclature de 1969)

6 (Nomenclature Europe)

Convention(s) : 

Code(s) NSF : 

312p Gestion des échanges commerciaux

Formacode(s) : 

Résumé du référentiel d'emploi ou éléments de compétence acquis

Le Responsable Technico-Commercial France et International assure les activités suivantes :
Activité 1 : Veille technologique, commerciale et concurrentielle
- veille technologique sur les produits et les services (normes, brevets, innovation)
- veille commerciale : création et alimentation d'une base de données prospects/clients ; recherche d'appels d'offres France et international
- veille concurrentielle
- rédaction des fiches techniques des nouveaux produits
- interface avec les ingénieurs et techniciens (usine, bureaux d'études, service après-vente) en France et à l'international)

Activité 2 : développement de l’action commerciale France et international
- segmentation du portefeuille prospects/clients/ produits/services
- identification de la cible prospects et des bseoins nouveaux de la clientèle
- définition d'un plan d'action commerciale sur la France et/ou sur l'international
- prospection de la cible définie
- rechcerche et réponse aux appels d'offres nationaux et internationaux
- élaboration de l'offre commerciale
- participation à l'élaboration de projets complexes chez les clients (avant-vente, cahier des charges, solutions clients)
- mise en place d'un réseau de commercialisation internationale

Activité 3 : Négociation commerciale France et international
- segmentation du portefeuille prospects/clients/ produits/services
- négociation avec les partenaires (agents, distributeurs, franchisés, licenciés...) du réseau de commercialisation
- à l'international, s'adapter aux spécificités interculturelles
- reporting des informations du terrain (place de la concurrence et de son offre technique, présentation de la conjoncture économique, politique, technique).

Acticité 4 : Suivi  et reporting de l'action commerciale
- élaboration les outils de reporting (tableaux de bord sur les résultats de l’activité commerciale, performance des équipes commerciales)
- réalisation d'un rapport d’activité avec le tableau des prévisions et des réalisations
- présentation du rapport d'activités commerciales lors des revues de direction
- supervision de l'installation des produits vendus et interface avec les services techniques et/ou installateurs locaux à l'international
- suivi de la réalisation des projets/ contrats selon les procédures et outils mis en place dans le système de management de la qualité

Le titulaire de la certification est capable de :
1 - Définir une stratégie de veille à l’international et à en mesurer les résultats
2 - Assurer le développement  France et international
3 - Mener des négociations commerciales internationales
4 - Réaliser, présenter et soutenir un reporting d’activité commerciale

Secteurs d'activité ou types d'emplois accessibles par le détenteur de ce diplôme, ce titre ou ce certificat

 Tous les secteurs professionnels sont concernés et la taille de l'entreprise n'est pas un critère majeur pour l'exercice de cette fonction.De plus en plus d'entreprises exercent une activité à l'international et ont besoin de responsables technico-commerciaux pour développer leurs ventes de produits industriels et techniques et assurer un retour sur les demandes des clients en termes de produits techniques
L’industrie, les services informatiques, l’ingénierie et le bâtiment, l’agroalimentaire, le traitement des eaux, l’énergie, la maintenance d’équipements, les télécoms, les biens d’équipement, la haute technologie…

Chargé d’affaires
Chargé de grands comptes
Ingénieur commercial
Responsable commercial France / international
Attaché commercial

Codes des fiches ROME les plus proches : 

  • D1407 : Relation technico-commerciale
  • H1102 : Management et ingénierie d'affaires
  • D1402 : Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • D1406 : Management en force de vente

Modalités d'accès à cette certification

Descriptif des composantes de la certification : 

Les componsantes de la certification permettent d'évaluer les 4 blocs d'activité :
- Elaboration de la veille technologique, commerciale, concurrentielle
- Développement de l'activité commerciale France et international
- Négociation commerciale France et international
- Suivi et reporting de l'action commerciale
Elles regroupent :
1.1 - Evaluations écrites
- des cas pratiques
- des dossiers professionnels
- des cas de synthèse
1.2 - Travaux de groupe
- Réalisation d'une étude de marché internationale
1.3 - Evaluations orales
- Exposés, soutenenances de travaux et de simulations de négociation
2 - Des compétences validées sur la base de travaux réalisés  en entreprise qui donnent lieu à :
- une évaluation par le tuteur de stage
- un rapport de missions noté
- une soutenance orale face à un jury professionnel

L’obtention de la certification niveau II « Responsable Technico commercial France et International » nécessite la validation de l’ensemble des blocs décrits ci dessous.
Tout candidat obtenant une validation partielle sera amené à repasser les épreuves du  ou des blocs non acquis.

Bloc de compétence : 

Intitulé Descriptif et modalités d'évaluation
Bloc de compétence n°1 de la fiche n° 23674 - Mettre en place une veille commerciale, concurrentielle et réaliser une étude de marché

Descriptif :
– Rechercher et identifier les évolutions produits / services
– Utiliser les outils de l’intelligence économique
– Etablir une matrice SWOT 
– Segmenter et cibler les marchés
– Positionner une gamme de produits / services 
– Utiliser les outils du mix-marketing
– Analyser le positionnement et différenciation des concurrents
Modalités d’évaluation :
- Etude de marché
- Réaliser une étude de marché qui intègre les points de veille : commerciale, concurrentielle
- Remise d’un dossier professionnel et soutenance orale devant un jury professionnel
Modalités de certification :
Remise d’une attestation en lien avec la certification de l’activité 1 du référentiel de certification « Veille technologique, commerciale et concurrentielle »

Bloc de compétence n°2 de la fiche n° 23674 - Communiquer dans un environnement multiculturel

Descriptif :
– Comprendre les différences culturelles
– Identifier les typologies des cultures
– Communiquer avec aisance
– Construire un langage commun
– Travailler avec des partenaires étrangers (Anglophones , Allemands, Russes, Chinois, Brésiliens….)
Modalités d’évaluation :
Etude de cas « pratiques interculturelles »
Modalités de certification :
Remise d’une attestation en lien avec la certification de l’activité 1 du référentiel de certification « Veille technologique, commerciale et concurrentielle »

Bloc de compétence n°3 de la fiche n° 23674 - Mettre en place une stratégie digitale

Descriptif :
– Produire un site performant
– Maîtriser les outils numériques d’animation
– Communiquer efficacement auprès de ses cibles
– Maîtriser les nouvelles technologies
– Animer les réseaux sociaux en lien avec l’activité de la structure
– Assurer un reporting sur l’actualité des réseaux sociaux.
Modalités d’évaluation :
- Etude de cas web marketing
- Mise en situation professionnelle ou analyse du dossier
- Présentation orale et écrite de l’étude et soutenance face à un jury de professionnels.
Modalités de la certification :
Remise d’une attestation en lien avec la certification de l’activité 2 du référentiel de certification  « Assurer le développement France et International »

Bloc de compétence n°4 de la fiche n° 23674 - Définir un plan d’action commerciale

Descriptif :
– Mettre en oeuvre une stratégie commerciale
– Définir les objectifs commerciaux
– Segmenter le portefeuille prospects / clients / produits / services
– Sélectionner les méthodes de prospection
– Etablir les budgets commerciaux 
– Créer et animer un réseau commercial
Modalités d’évaluation :
- Réaliser un plan de développement commercial France et international sur un couple produit / service / produit
- Remise d’un dossier professionnel et soutenance orale devant un jury professionnel
Modalités de certification :
Remise d’une attestation en lien avec la certification de l’activité 2 du référentiel de certification « Assurer le développement France et International »

Bloc de compétence n°5 de la fiche n° 23674 - Elaborer une offre et répondre

Descriptif :
– Rédiger les clauses juridiques et commerciales d’une offre
– Construire les conditions générales de vente
– Calculer le prix de vente en fonction de l’Incoterm
– Analyser les spécificités des appels d’offres
– Analyser et préparer la réponse aux appels d’offres
– Manager les projets internationaux
Modalités d’évaluation :
Etude de cas offre commerciale France et international
Modalités de certification :
Remise d’une attestation en lien avec la certification de l’activité 2 du référentiel de certification « Assurer le développement France et International »

Bloc de compétence n°6 de la fiche n° 23674 - Négocier et établir le contrat

Descriptif :
– Construire les argumentaires commerciaux
– Préparer ses entretiens de négociation
– Elaborer une grille de négociation
– Ecouter le client
– Utiliser les techniques de questionnement, de reformulation
– Argumenter ses demandes
– Réfuter les objections
– Analyser les styles de négociation
– Utiliser les techniques actives de conclusion
– Analyser le contexte juridique international - les grandes familles de contrats internationaux
– Rédiger les clauses d’un contrat de vente (commerciales, logistiques, financières et juridiques)
Modalités d’évaluation :
- Mise en situation professionnelle avec jeux de rôle et scénarios de négociation commerciale
- Etude de cas « analyse d’un contrat commercial »
Modalités de certification :
Remise d’une attestation en lien avec la certification de l’activité 3 du référentiel de certification « Mener des négociations commerciales internationales »

Bloc de compétence n°7 de la fiche n° 23674 - Suivre les actions commerciales

Descriptif :
– Elaborer les outils de pilotage de l’activité commerciale
– Présenter les résultats à une direction commerciale
– Suivre la réalisation d’un projet international 
– Suivre une affaire internationale -
Modalités d’évaluation :
Etude de cas « suivi commercial »
Modalités de certification :
Remise d’une attestation en lien avec la certification de l’activité 4 du référentiel de certification « Réaliser, présenter et soutenir un reporting d’activité commerciale »

Bloc de compétence n°8 de la fiche n° 23674 - Manager une équipe commerciale

Descriptif :
– Piloter l’activité commerciale
– Animer la performance de son équipe
– Motiver et mobiliser son équipe commercial
– Adapter son style de management
– Conduire une réunion commerciale
– Management responsable
Modalités d’évaluation :
Mise en situation professionnelle avec jeux de rôle
Modalités de certification :
Remise d’une attestation en lien avec la certification de l’activité 4 du référentiel de certification « Réaliser, présenter et soutenir un reporting d’activité commerciale »

Validité des composantes acquises :  5 an(s)

Conditions d'inscription à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d'élève ou d'étudiant X

Le jury est composé de :
- directeur pédagogique du CTI
- 4 personnalités externes au centre ( professionnels de la fonction commerciale France / internationale)
et le cas échéant :
- du tuteur / responsable de l'entreprise employeur du candidat

En contrat d'apprentissage X
Après un parcours de formation continue X

Le jury est composé de :
- directeur pédagogique du CTI
- 4 personnalités externes au centre ( professionnels de la fonction commerciale France / internationale)
et le cas échéant :
- du tuteur / responsable de l'entreprise employeur du candidat

En contrat de professionnalisation X

Le jury est composé de :
- directeur pédagogique du CTI
- 4 personnalités externes au centre ( professionnels de la fonction commerciale France / internationale)
et le cas échéant :
- du tuteur / responsable de l'entreprise employeur du candidat

Par candidature individuelle X

Le jury est composé de :
- directeur pédagogique du CTI
- 4 personnalités externes au centre ( professionnels de la fonction commerciale France / internationale)
et le cas échéant :
- du tuteur / responsable de l'entreprise employeur du candidat

Par expérience dispositif VAE prévu en 2007 X

Le jury est composé de :
- directeur pédagogique du CTI
- 4 personnalités externes au centre ( professionnels de la fonction commerciale France / internationale)
et le cas échéant :
- du tuteur / responsable de l'entreprise employeur du candidat

Oui Non
Accessible en Nouvelle Calédonie X
Accessible en Polynésie Française X
Liens avec d'autres certifications Accords européens ou internationaux

Base légale

Référence du décret général : 

Référence arrêté création (ou date 1er arrêté enregistrement) : 

Arrêté du 16 janvier 2008 publié au Journal Officiel du 24 janvier 2008 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour 2 ans, avec effet au 24 janvier 2008 jusqu'au 24 janvier 2010.

Référence du décret et/ou arrêté VAE : 

Références autres : 

Arrêté du 17 juillet 2015 publié au Journal Officiel du 25 juillet 2015 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable technico-commercial France et international" avec effet au 22 juillet 2015, jusqu'au 25 juillet 2020.

Arrêté du 12 juillet 2010 publié au Journal Officiel du 22 juillet 2010 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau II, sous l'intitulé Responsable technico-commercial France et international, avec effet au 22 juillet 2010, jusqu'au 22 juillet 2015.

Pour plus d'informations

Statistiques : 

http://www.ctiformation.com

Autres sources d'information : 

Lieu(x) de certification : 

CENTRE DE TECHNIQUES INTERNATIONALES (CTI) 
70 rue Anatole France - 92300 LEVALLOIS-PERRET

Lieu(x) de préparation à la certification déclarés par l'organisme certificateur : 

CENTRE DE TECHNIQUES INTERNATIONALES (CTI) - 70 rue Anatole France - 92300 LEVALLOIS-PERRET
    
     LE GROUPE MERKURE - 384, avenue du Club Hippique13090 AIX-EN-PROVENCE
    
     IFA (Institut français des affaires) - 4, rue Saint Charles - 57000 METZ

     ESCG – 12 rue de Madrid 75008 PARIS

     EPVM - Ecole Pratique de Vente et de Marketing - 21, rue de Courcelles - 51100 REIMS

     FORMASUP ECOLES - 89, Quai des Chartrons - 33300 BORDEAUX

     ADEFI -  5, rue des Graves - 31170 TOURNEFEUILLE

     CITE FORMATION - 124, rue du Faubourg Bannier - 45000 ORLEANS

     CFA AFPAM - 21, rue de Courcelles - 51100 REIMS

     SARL ETIS - 128, allée des Champs Elysées - 91042 EVRY Cedex

     INTITUT EUROPEEN DE FORMATION – 23 rue Vauban - 67000 STRASBOURG

     CPEA - 35, rue de Clichy - 75009 PARIS

     GFS - Groupe Formation Système - 4, place Charles de Gaulle -  63400 CHAMALIERES

     ISME -  6, rue du Moulin de la Halvêque - 44300 NANTES

     IDAIC -  rue Albin Haller - 86000 POITIERS

     FORMAVAR - 245, avenue de l'Université - 83160 LA VALETTE DU VAR

     IFCV - 70, rue Anatole France - 92300 LEVALLOIS-PERRET

     ESCA-SUP SARL - 396, rue du Mas de Verchan - 34000 MONTPELLIER

Historique de la certification :